內(nèi)容提要：經(jīng)驗干貨,顧客的錯誤視覺導(dǎo)致店鋪的個性化，從千軍萬馬中脫穎而出。 淘寶運(yùn)營 淘寶運(yùn)營那些事兒

隨著網(wǎng)商的快速發(fā)展。眾多商家已將促銷列為市場推廣的常用手段之一。種類繁多的促銷手段紛紛亮相，各種各樣的促銷廣告更是層出不窮。尤其在節(jié)假日期間，各大掌柜更是掀起促銷狂潮。

價格是除了質(zhì)量、性能和款式之外決定買家是否購買的關(guān)鍵因素，賣家在琢磨買家心理的基礎(chǔ)上要創(chuàng)造出種種易于買家接受，且能激發(fā)消費(fèi)欲望的價格促銷方式。一個好的促銷活動，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷組合，也要好的執(zhí)行。

成功促銷之所以成功，就在于它能吸引大量的顧客，并讓顧客購買產(chǎn)品；而顧客之所以被吸引過來，還積極購買，原因在于熱烈的活動氛圍感染了顧客，滿足了他們的好奇心，刺激他們的購買欲望，加上消費(fèi)者向來就有強(qiáng)烈的“從眾”心理，這諸多因素結(jié)合在一起，最終促成促銷活動的成功。從這兒亦可看出，營造熱烈的活動氛圍實(shí)在是成功營銷必不可少的關(guān)鍵一步。

結(jié)合線下促銷實(shí)例講解價格促銷中的常用方法

臨界價格——顧客的視覺錯誤

所謂臨界價格，就是在視覺上和感性認(rèn)識上讓人有第一錯覺的那個價格，比如，以100元為界線，那么臨界價格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價格最重要的作用是給買家一個視覺錯誤，這個商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。盡管這個促銷策略已經(jīng)被超市、商場運(yùn)用的泛濫了，但是也說明了這 個方法屢試不爽，我們在實(shí)際的操作中，還是可以拿來使用的。

實(shí)際案例：

在很早的時候，就有了這個促銷方案。10元變成9.9元，40元變成39元等等。這里要說的是這樣一個早期的實(shí)際案列。

一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是很由于一些原因，商品陳列很亂。商品的定價老板一直都是用市場的常規(guī)價格來的，一次記賬的時候，老板用計算機(jī)計算價格得到的數(shù)字是9.9元。老板突然感覺這個價格怎么感覺好像比10元便宜的許多。于是這家店里面的原來整價的商品（如20元，50元）都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說了，那就是這家第一個吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家超市。

案例分析：

現(xiàn)在很多人都發(fā)現(xiàn)了這個定價的巧妙，但是只是憑著個人的感覺，其實(shí)老板在想到這個定價的時候，也只是感覺這個價格看起來有些不一樣，而且給人感覺很舒服，沒有壓力，于是就定了這樣一個價格。其實(shí)這就是數(shù)字心理學(xué)里面說到的數(shù)字壓力。只要掌握了正確的方法，那么很少的讓利就會讓商家收獲非同凡響。

如此操作優(yōu)勢所在：

主要優(yōu)勢所在：

較低的成本投入，獲得受眾的認(rèn)知，從而推廣了自己

顧客的錯誤視覺導(dǎo)致店鋪的個性化，從千軍萬馬中脫穎而出。

組合方式變化加多，可以以不同的方式和價格吸引顧客。

階梯價格——讓顧客自動著急

所謂階梯價格，就是商品的價格隨著時間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價銷售。這樣給顧客造成一種時間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時間，促使他們沖動購物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會讓店里虧本。

實(shí)際案列：

這里將幾個與之相關(guān)的案例：最初也是在國外的一家蛋糕店開始的。蛋糕店的老板對于每天賣不完的蛋糕在第二天做了打折只要原價的一半，而后的第二天基本上就將蛋糕賣完了。當(dāng)美國愛德華法寧的商人知道了這個事情以后，靈感而來，提出了這樣的一個自動降價促銷方案：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”。

這個方案內(nèi)的降價幅度對于不同的行業(yè)可以指定不同的尺度，對時間限制較大的商品可以加大商品的折扣力度，反之則拉長降價區(qū)間的天數(shù)。

案列分析：

案列很短，但是很直接的說明了一件事情，對于時節(jié)性的商品，如果商家不及時處理，特別是會過期或者過失的商品，那么就會成為一件廢品，而廢品是沒有價值的。

對于這些有時節(jié)性的商品，商家應(yīng)該及時的予以處理，及時只是收回成本。這個就像現(xiàn)在商場常常打出的標(biāo)語，“虧本大處理”等。當(dāng)然在現(xiàn)在市場中，這其中大部分都還是有很客觀的利潤的，而其中的一部分也是真實(shí)的虧本處理。他存在的原因不外乎是上文提到的：該商品是有時節(jié)性的，如果商家不處理那么這些商品就沒有任何價值。預(yù)期浪費(fèi)生產(chǎn)成本，還不如獲取盡可能多的利潤。

如此操作優(yōu)勢所在：

主要優(yōu)勢所在：

商品本身已經(jīng)生產(chǎn)完畢，與其浪費(fèi)，不如再利用。

即使是再少的利潤甚至是沒有利潤和虧本，也比等商品完全失去價值劃算。

價格降價本身對于消費(fèi)者就是一種消費(fèi)欲望的刺激，面對這樣的刺激，消費(fèi)者的人流量和數(shù)量也是相當(dāng)可觀的。

降價加打折——給顧客雙重實(shí)惠

降價加打折實(shí)際上就是對一件商品既降價，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對顧客的吸引力是巨大的。第一：對于顧客來說，一次性的打折的方案和降價加打折比起來，顧客毫無疑問的會認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力，被促銷所吸引。第二，對于店鋪來說，提高了促銷的機(jī)動性，提高了因促銷而付出的代價。

比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤是28元。但是買家在感覺上還是后者比較爽。

案例分析：

這家時尚品牌商場的做法在現(xiàn)在看來很常見，而在當(dāng)時卻是一種創(chuàng)新，在大市場的背景下，消費(fèi)者需要的除了直觀的價格優(yōu)惠以外，還有很多的消費(fèi)者需要更多的優(yōu)惠政策，擊中他們的消費(fèi)欲望。

而消費(fèi)政策的多變性對于很多商場或者商家而言每次到了節(jié)日時期都會有很多的雷同，如何從大市場體制下的雷同性轉(zhuǎn)化為個性化，那么銷售政策的個性化就尤其重要。

無疑當(dāng)時的這個商場做到了這一點(diǎn)，而且做得很好。另外值得一提的是，即使是兩重優(yōu)惠政策如果計算合理的情況下，甚至比單一的優(yōu)惠政策力度要小，這一點(diǎn)對于精明消費(fèi)者無法瞞過。當(dāng)然在大潮流的引導(dǎo)下很多的商家還是采取的這種雙重甚至多重的營銷手段。

如此操作優(yōu)勢所在：

主要優(yōu)勢所在：

促銷手段的多樣化，以不同形式的優(yōu)惠政策組合來刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時也滿足了不同消費(fèi)的消費(fèi)優(yōu)惠政策需求。即擴(kuò)大了消費(fèi)者的群體，也對整體人流量有了更多的幫助。

消費(fèi)政策的多樣化，也可以幫助商場在宣傳工作上多個重點(diǎn)，遍地開花。

雙重優(yōu)惠的結(jié)合，在一定程度上也可以節(jié)省成本，對于客單價的利益提升也是大有幫助的。

錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺

人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會差一些，而我們換一種敘述方式：注重強(qiáng)調(diào)商品的原價值，讓買家覺得花了更少的錢，買到了更超值的商品，效果往往大不同。

舉例說明：比如“花100元，換購價值130元商品”和“全場7.7折，99元任選！”這兩種描述，實(shí)際上都是在價格上的讓利，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷售，那買家就會感覺這個寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購價值130元商品”，買家就會覺得這個商品的價值還是130元，而他只要花100塊錢就得到了，他從中賺到了。

實(shí)際案列：

日本三越百貨在一次活動期間，制定了一個促銷方針：凡是在本商場購物的客戶，無論購買什么商品，都可以用一百元購買價值一百三十元的商品，只要購買，店鋪當(dāng)場就給顧客優(yōu)惠三十元。

此廣告一出，立刻吸引了很多顧客的注意，他們紛紛涌向三越百貨，盡情地挑選自己所需要的商品。一時間，冷清的店鋪開始變得繁華無比，一個瀕臨虧本的店鋪銷售客開始直線上升。據(jù)稱：彩用此法的第一個月，銷售乏味就猛增至兩億日元。此后各種店鋪紛紛效仿，也都取得了很好的業(yè)績！

案列分析：

自古有“便宜沒好貨，好貨不便宜”的說法，在國外，這種說法同樣存在。很多顧客在購買商品時寧愿選擇一些功能少一點(diǎn)的、便宜些能滿足自己需求沒有經(jīng)過打折的原價商品。這樣他們會覺得自己沒有上當(dāng)受騙。而對于商家店鋪打折促銷的商品。很多客戶很少光顧，甚至看都不會看一眼，很少有人相信老板會做不賺錢的生意，即使真的不賺錢。因為他們覺得這些都是假的，只是引誘他們購買的借口。不管你打幾折，理智的客戶要的還只是實(shí)實(shí)在在的價格。

如此操作的優(yōu)勢所在：

錯覺打折的好處在哪里？其實(shí)只不過是以隱晦的方式出現(xiàn)，和直接打折相比，錯覺打折顯得更加有藝術(shù)性、更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷方案為例。他們針對客戶“便宜沒好貨”的心理，利用貨幣價額錯覺，實(shí)行“花100元買130”的錯覺折價術(shù)，不僅讓顧客避開了打折處理貨的感覺誤區(qū)，而且也真正起到了促銷的作用，使得百貨商場的銷售客開始成倍增長。

從表面上看，這種錯覺打折和打七折銷售法似乎都是30%的差價優(yōu)惠，但兩者在顧客的心理反應(yīng)上卻有顯著的區(qū)別。直接打折，店鋪經(jīng)營都首先就在無形中告訴顧客：我的商品是折扣商品。無論是因為什么原因而打折，總這，肯定不是市場緊俏貨。既然不是市場緊俏貨，那一定是滯銷貨，顧客心里肯定會不悄一顧，不會主動去購買。所以，直接打折從心理戰(zhàn)上就輸了一籌。

錯覺折價不一樣，首先它堅持了商品的市場地位，無論是不是滯銷貨，店鋪都堅持認(rèn)為自己的商品是緊俏貨，從心理上沒有輸給顧客，也使得顧客更愿意去購買。另外，從另一個角度來說，給顧客一點(diǎn)的讓利，使得顧客在心理上得到一種滿足，也在一定程度上增加了顧客的購買欲。

對于網(wǎng)店來說，錯覺折價雖然也是一種打折，但是和明碼打折來說，獲利更多，更加實(shí)惠。其實(shí)可以細(xì)算一下，錯覺折價實(shí)際獲利要比打七折獲得還要稍微高一點(diǎn)。另外，九折法給顧客的直覺反應(yīng)是削價銷售，商品質(zhì)量可能有問題，而錯覺打折卻容易給人造成一個：“貨幣價值提高”的錯覺心理，因而促銷效果明顯。

一刻千金——讓顧客蜂擁而至

“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時間內(nèi)自由搶購商品，并以超低價進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)半拍下的寶貝，可以以5元的價格成交。這個促銷看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因為實(shí)際上30分鐘的挑選時間是倉促的，30分鐘之后，客戶還是會在你的店里逛的，既然來了總要買點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價的客戶也可能因為覺得占到了大便宜而購買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。

實(shí)際案列：

想吸引消費(fèi)是一個讓人頭疼的問題。而對此在武漢的一家超市推出了一個新的營銷模式：晚上7點(diǎn)至7點(diǎn)10分，這十分鐘內(nèi)所有貨品1折。這個創(chuàng)新當(dāng)日沒有帶來很大的效益，然而第二天有了人潮般的消費(fèi)者來到這家超市排隊，在此期間人流量達(dá)到同時期的5倍，第三天接近10倍流量。該超市當(dāng)月的銷量實(shí)現(xiàn)翻5翻。

案列分析：

很多人看到這個營銷政策的時候第一反應(yīng)是怕上當(dāng)，然而第一天超市兌現(xiàn)了以后，獲得的受眾認(rèn)可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無形中為超市炒作了一把。帶來的后期利益也是不能忽視的。

其實(shí)還有一點(diǎn)也很巧妙，那就是時間段。這個時間段最好有一個提示性的標(biāo)志，晚上7點(diǎn)，幾乎所有中國的消費(fèi)者都知道是新聞聯(lián)播開始的時間。久而久之，很多人一在這個時候看到新聞聯(lián)播就會想起有這么一家商店。那么中間就會有一部分人，不由自主的成為這個超市的宣傳者。而后就是第二天或者第三天的龐大流量，以此為一個循環(huán)，消費(fèi)力不可謂不大。再加上超市出售的消費(fèi)品種類齊全，也可以為超市帶來更多的商機(jī)。

如此操作的優(yōu)勢所在：

主要優(yōu)勢三個方面：

受眾自主的傳播，節(jié)省了大量的商場主動宣傳費(fèi)用。

知名度提升帶來的更多穩(wěn)定顧客。

超值一元——舍小取大的促銷策略

超值一元，就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到平時幾十甚至上百的商品。或許很多人不明白一個問題：這種促銷方案不是很讓店鋪虧本很多嗎？其實(shí)不然，從表面上看，這種1元錢的商品確實(shí)賺不到錢，但是通過這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個客戶如果購買了一件1元商品，那他同時再購買店鋪里其他商品的可能性是很大的，因為同樣需要一次郵費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪里來卻沒有購買一元商品的買家，購買了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大。

實(shí)際案列：

在紹興的一家超市，由于市場不景氣，人流量很少。有一天老板突發(fā)奇想，大家不來買東西無非是感覺商品太貴或者是沒有什么必需品，于是老板做了一個決定：將超市里面的35款10多元的商品（成本約為3-6元）分成7組，也就是每組5個商品。一周七天，也就是一天上一組，而這些商品的價格僅為1元。當(dāng)老板把這個決定的告訴員工的時候員工都感覺不可思議。

然后第二天店內(nèi)貼出這樣的廣告：30款日常用品，僅售1元，數(shù)量有限，售完即止。（每人次每種商品一次交易限購1樣）很多人看到這個廣告，就看看了這30樣商品，得到售貨員的確定的確為1元價格，而這些商品都是人們?nèi)粘３Ｓ孟钠罚纾貉栏啵淼取Ｓ谑蔷烷_始了銷量的狂潮。老板定的每日每種商品數(shù)量為100件，也就是每天500件商品。而很多人購得了這個超值商品后，就有了一定的購物的感覺和需求。于是也會順帶的買一些其他不打折的商品。這樣一來一去，超市其實(shí)還是賺的。

可惜的是這家商店沒有預(yù)料的消費(fèi)者的消費(fèi)力是如此龐大，幾乎僅僅1個小時，當(dāng)日的1元商品就銷售一空。

更為有意思的是很多消費(fèi)者都在打聽他們需要的商品是哪天售價為1元，于是到了那些時間就有了更多的消費(fèi)者來消費(fèi)，當(dāng)然購買的不僅僅的是1元商品，還有其他的商品。

案例分析：

在這個案列中，最重要的兩個環(huán)節(jié)：第一：超低價；第二：限量。

在整個市場不景氣的情況下，消費(fèi)者的消費(fèi)能力其實(shí)是都積聚到了一定的程度，而這個時候的消費(fèi)者其實(shí)不是買不起，而是不想買。如果勾起了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，那么后面的消費(fèi)能都會被開發(fā)出來。之后的關(guān)聯(lián)銷售量也就水到渠成。

如此操作的優(yōu)勢所在：

主要優(yōu)勢所在：

以較低的代價換來超市的關(guān)聯(lián)商品銷售量取得很多的利益。

喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，產(chǎn)生消費(fèi)欲望后的消費(fèi)者的消費(fèi)是不容忽視的。

不是一次性的將30個商品全部拿出來，引起消費(fèi)者的長期關(guān)注，同時由于所出售的都是日常消耗品，日常都會用到，每次用到的時候消費(fèi)者就會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)想到這家商店，帶來一定的顧客二次轉(zhuǎn)介紹，而且是無償?shù)摹?/div>

• 上一篇： 網(wǎng)商業(yè)界 淘寶網(wǎng)試水資金借貸業(yè)務(wù)，用意何在？
• 下一篇： 鋪發(fā) 淘寶女裝店鋪發(fā)展模式特征和營銷推廣思路