文|去哪兒網ceo莊辰超
創立任何一家公司,首先要算清賬。不能等到背上定時炸彈再轉跑道,那樣被炸死的幾率是99%。
【第一步】算清市場規模
創業者在進入市場前,首先需要對市場規模做一個初步的估計。理論上一家互聯網公司如果想獲得成功,其市場規模至少要達到500億人民幣以上,但單家互聯網公司不大可能成為這個行業100%的擁有者,一般有20%就算非常成功了,即可以拓展的市場在100億元左右。
因此,在做“去哪兒網”之前,我完整地分析了內地旅游市場規模。按照我們的測算,這個市場規模大約有2萬億,其中會有很多機會成為行業的領導者,與此同時,谷歌的收入已顯示出旅游行業很愿意在搜索引擎上投放廣告。基于這些分析的前提條件,我們認為做旅游搜索有很大機會,市場規模足夠大。
【第二步】抓住價值鏈突變帶來的機會
在完成了市場規模的預估后,創業者第二步需要具體分析市場中的機會。
一般來說,創業公司有兩種主要機會。其一是價值鏈突變,大公司會在突變中失去重心,進而給創業公司創造很多全新的機會。其二,機會來自細分品牌,靠的定位。
針對第一種情況,價值鏈突變有時會帶來很多意想不到的機會。比如,在線旅行社(ota)也是一個價值鏈格局突變的產物。時至今日,精明的、具有互聯網意識的消費者其實更需要一個比價系統,即一個把航空、酒店集團的直銷信息集聚在一起,幫其列出所有的產品和價格的平臺。因此這有可能成為又一次價值鏈突變的機會,也就是去哪兒網的機會。
【第三步】單元經濟達標嗎?
第三步是測算單元經濟,即微循環。從去哪兒來看,每一個微循環是每幫助我們的合作伙伴出一間房或出一張票,我們的人員、市場、研發、銷售營銷成本是多少,這個循環下來,理論的凈利潤率有多少?
按照經驗估算,作為一個新業務,單元經濟必須要能夠達到40%左右,在實際的操作過程當中才能做到約25%的凈利潤率,否則這一商業模式非常難成功。
算清要進入的市場是否有利可圖非常重要。因為當你創立了一家公司,最糟糕的情況不是創立了之后半年就失敗了,而是干到第四年的時候,發現這個生意根本掙不了錢,這才最糟糕。因為每個人的生命是很短的,黃金創業時間最多15年。所以我一直認為,創業是背著一顆定時炸彈進入原始叢林,你要安全地跑出來。所以沒有把所有的東西都算得非常清楚的時候,我寧可先等著,直到我算明白了我才進場。
【第四步】搞清價值差異
最后要補充一點,消費者只關心企業能給他們帶來什么樣的價值差異。從原理上來講,價值差異主要分為三種。第一種,效率優先,免費、低價是最典型的價值差異,也最容易推廣;第二種,客戶一體化,即對消費者全方位地關照;第三種,全新的用戶體驗,比如說最典型的公司是蘋果,包括最近的一些穿戴式設備,能給消費者提供全新的產品體驗。
進入一個市場前,我會把這四個條件完全分析清楚,最后算一個總分。對創業者來說,“算賬”可以評估好自己的籌碼和風險偏好。做一個全面的分析,對每個人在開始之前都是非常重要的,千萬不要啟動之后再分析。因為如果你背上定時炸彈再轉跑道的話,被炸死的幾率是99%。今天有很多成功的人,站在臺上說故事,說自己可以轉變方向。但能像周鴻祎這樣轉行成功的畢竟是少數,而大多數已經在這個行業里消失了。
