假如你問(wèn)我在現(xiàn)今營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有什么更為有效的方式，筆者會(huì)告訴你回去揣摩你的目標(biāo)消費(fèi)者的心理。因?yàn)榻栌纱δ繕?biāo)消費(fèi)者的心理然后實(shí)施心理戰(zhàn)術(shù)是最快且最有效的虜獲消費(fèi)者的手段。那么具體有那幾種心理戰(zhàn)術(shù)呢?下面筆者就簡(jiǎn)要的分享自己所學(xué)到的幾種在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上屢試不爽的心理戰(zhàn)術(shù)。
一：退一步，海闊天空
筆者舉一個(gè)生活中我們司空見(jiàn)慣的例子，比如有一天你的一個(gè)不是非常要好的朋友突然想買(mǎi)一臺(tái)摩托車(chē)因?yàn)殄X(qián)不夠，于是那個(gè)朋友想要找你借5000塊錢(qián)，因?yàn)槟銉刹⒉皇欠浅Ｒ玫呐笥?，此時(shí)你可能比較糾結(jié)要不要借錢(qián)給這一位朋友。這個(gè)時(shí)候這個(gè)朋友見(jiàn)你比較猶豫，于是就退了一步說(shuō)：既然你沒(méi)這么多錢(qián)，我也不好意思跟你借這么多錢(qián)，要不你借我1000元我隨便買(mǎi)輛自行車(chē)吧。想必這是如果你不是經(jīng)濟(jì)很拮據(jù)的話(huà)應(yīng)該都會(huì)馬上答應(yīng)。原因就是這一位朋友已經(jīng)在借錢(qián)上做出了妥協(xié)讓步，這種妥協(xié)讓你產(chǎn)生如果再拒絕就愧疚的心理，而且在5000與1000的這一種對(duì)比的情況下，你就會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)認(rèn)為借1000并不多，雖然可能這對(duì)你來(lái)說(shuō)也是一筆不小的數(shù)目，
這種俗稱(chēng)“退一步海闊天空”的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)方面也是非常管用的，當(dāng)我們?cè)谂c我們的消費(fèi)者在某一款產(chǎn)品上討價(jià)還價(jià)之時(shí)，在某些方面做出一定的讓步妥協(xié)會(huì)讓你的消費(fèi)者會(huì)更難以對(duì)你說(shuō)不，這些消費(fèi)者甚至?xí)浀媚愕淖尣?，成為你忠?shí)的消費(fèi)者。
二：拿人的手短,吃人的嘴軟
這一心理戰(zhàn)術(shù)的利用最長(zhǎng)見(jiàn)到的莫過(guò)于在超市了，我們?cè)诠涑械臅r(shí)候，可能經(jīng)?？梢砸?jiàn)到一些試吃的點(diǎn)，一般情況下我們會(huì)抱著試一試的態(tài)度去試吃一下，方正也不用掏錢(qián)，但是當(dāng)我們?cè)嚠a(chǎn)完產(chǎn)品之后，你會(huì)覺(jué)得如果不作出一點(diǎn)行動(dòng)有點(diǎn)不好意思，心中就會(huì)產(chǎn)生要不要買(mǎi)的疑問(wèn)，即使這一件商品并不是自己現(xiàn)在需要的，甚至有的人心中就會(huì)開(kāi)始找理由說(shuō)服自己去買(mǎi)這一件產(chǎn)品。或許這就是俗話(huà)說(shuō)的拿人的手短,吃人的嘴軟心態(tài)。雖然我們起初只是抱著試一試的態(tài)度，但是當(dāng)收到一些賣(mài)家的小恩小惠之后將會(huì)大大的提升我們購(gòu)買(mǎi)的幾率。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們的社會(huì)人與人之間的關(guān)系可能變得更加的冷漠，但是在這種冷漠的環(huán)境下雖然商家的一點(diǎn)點(diǎn)的小禮物可能會(huì)得到放大。當(dāng)消費(fèi)者得到了你的好處，往往會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理，而我們就可以將這一心理應(yīng)用到我們的營(yíng)銷(xiāo)之中。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中我們應(yīng)該不能過(guò)于吝嗇，適當(dāng)?shù)慕o予你的消費(fèi)一些小恩小惠，說(shuō)不定你就可以獲得大大的回報(bào)。
三：價(jià)比價(jià) 打動(dòng)人
筆者繼續(xù)舉一個(gè)生活中常見(jiàn)到的場(chǎng)景，比如有一天你去服裝店買(mǎi)一套西裝，我們讓店家介紹一下。店家首先會(huì)給我們介紹一款只要三四百塊的平民西裝，接著會(huì)推薦一款樣式相似，但是價(jià)格要上千元的某知名品牌西裝，如此高的價(jià)格懸殊往往會(huì)給不同消費(fèi)層的消費(fèi)者兩種不同的心理，平民的消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為三四百塊的這件西裝與上千元的對(duì)比起來(lái)真是便宜啊，要了這一件只要三四百元的。而一般一件普通的西裝價(jià)格也就三四百元，并沒(méi)有真正的優(yōu)惠。而處于高端消費(fèi)的人看到了如此高的價(jià)差對(duì)比，心理就會(huì)認(rèn)為價(jià)格相差如此之大，這一件有上千的有品牌的西裝穿起來(lái)肯定更有面子。就會(huì)選擇這一件上千元的西裝。
在營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)比價(jià)往往很容易打動(dòng)我們的消費(fèi)者，尤其是在國(guó)內(nèi)，這一戰(zhàn)術(shù)的成效非常的顯著，對(duì)此在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)用好價(jià)格的比較會(huì)讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望大大提升。
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【從《王的盛宴》談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)】最近在電影院熱播的陸川新片《王的盛宴》著實(shí)吸引了不少人的眼球，元?jiǎng)?chuàng)(推一把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院講師)本人還是非常欣賞陸川的，他作為中國(guó)新生代導(dǎo)演中的佼佼者，也是中國(guó)第六代導(dǎo)演之一。執(zhí)導(dǎo)作品《可可西里》，《南京!南京!》都先后獲得多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外大獎(jiǎng)，影片的質(zhì)量是非常不錯(cuò)的。但是對(duì)于他的新片《王的盛宴》,很多人關(guān)注的不是影片的內(nèi)容，也不是關(guān)注票房的多少，卻把眼光放在了最近沸沸揚(yáng)揚(yáng)的水軍身上，咱們先看看這是怎么回事。
《王的盛宴》自播出后，它的口碑與票房都算不上優(yōu)秀，陸川的宣傳團(tuán)隊(duì)就把責(zé)任放在了網(wǎng)絡(luò)水軍的故意抹黑，于是自爆曾花五萬(wàn)來(lái)雇傭網(wǎng)絡(luò)水軍來(lái)為這部電影刷好評(píng)，其實(shí)這件事情也不是第一次出現(xiàn)了，去年上映的《關(guān)云長(zhǎng)》和《戰(zhàn)國(guó)》也有過(guò)這一招。當(dāng)時(shí)，兩部電影口碑都不是太好，于是宣稱(chēng)遭到了“網(wǎng)絡(luò)水軍”的黑手，并聯(lián)合出資10萬(wàn)元懸賞捉拿“水軍”，卻什么都沒(méi)捉到。很多人看片方?jīng)]有拿出什么證據(jù)，就覺(jué)得“捉拿水軍”更像是他們的宣傳手段。
元?jiǎng)?chuàng)(推一把講師)從事了多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)水軍還是比較熟悉的，這個(gè)名字既然是帶有軍字，肯定是有一定規(guī)模，一定人數(shù)的，是指受雇于網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司，為他人發(fā)帖回帖造勢(shì)的人。為什么也帶有一個(gè)水字呢，顧名思義就是寬泛的意思，網(wǎng)絡(luò)水軍的人員是不固定的，有公司的職員，有學(xué)生，也有在家SOHO一族，只要有時(shí)間，都可以來(lái)做這個(gè)。
隨著上網(wǎng)的普及，以及點(diǎn)評(píng)平臺(tái)的開(kāi)放，對(duì)于很多的電影愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)有新片了，很多人都喜歡逛逛豆瓣，Mtime時(shí)光網(wǎng)等網(wǎng)站，來(lái)搜索最近上映電影的影評(píng)，看看那些看過(guò)電影的人，是怎么來(lái)評(píng)價(jià)這部片子的，然后自己在這些電影中間選擇一個(gè)覺(jué)得評(píng)價(jià)不錯(cuò)，口碑不錯(cuò)的，自己抽時(shí)間去電影院欣賞。所以這些電影的評(píng)價(jià)確實(shí)是能夠影響到電影最后的票房，這也是為什么很多制片人為這些水軍來(lái)大量抹黑來(lái)抓狂了。
其實(shí)從這件事可以看出網(wǎng)絡(luò)上的影響力是越來(lái)越大了，他不受地域的限制，無(wú)論在哪個(gè)地方，只要能上網(wǎng)，就可以在網(wǎng)上發(fā)帖，發(fā)微博，來(lái)表明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，所以網(wǎng)絡(luò)影響力是無(wú)處不在的，因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就正在逐漸成為最重要、最有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式了?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)或個(gè)人選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)去推廣和樹(shù)立自己的品牌，電影行業(yè)也不例外，有新片上映了，會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳，常用的方法包括網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、危機(jī)公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、事件曝光炒作、品牌營(yíng)建、口碑傳播、QQ群、論壇社區(qū)互動(dòng)、新聞軟文發(fā)布等等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就好象一把利刃，能夠讓更多的觀眾來(lái)了解到這些優(yōu)秀的電影，填補(bǔ)自己的娛樂(lè)生活，但是如果用來(lái)攻擊對(duì)手，那么就不厚道了。
咱們?cè)倩氐酵醯氖⒀邕@部電影本身，在首映當(dāng)晚，豆瓣網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)影評(píng)網(wǎng)站上，關(guān)于這部片子的打分低得驚人，而12月1日以后，該片點(diǎn)評(píng)分?jǐn)?shù)卻突然出現(xiàn)較大幅度回升，評(píng)論也逐漸呈現(xiàn)兩極化趨勢(shì)。負(fù)責(zé)此片宣傳發(fā)行的相關(guān)人士以及陸川本人后來(lái)都承認(rèn)，確實(shí)雇傭過(guò)水軍來(lái)刷高分，來(lái)維護(hù)本片的好評(píng)度。其實(shí)從評(píng)分的前后變化上來(lái)說(shuō)，是可以肯定之前有水軍來(lái)抹黑的，因?yàn)槊總€(gè)人的欣賞角度不一樣，那么對(duì)一部電影的喜好也都不一樣，但是《王的盛宴》卻在上映后一致的打低分，這個(gè)肯定是不合理的。
那么片方雇傭水軍來(lái)挽回評(píng)價(jià)有效果嗎，根據(jù)目前的口碑和票房來(lái)看，效果是不盡人意的。其實(shí)陸川本人也表示這是一種下策，那為什么他要不得已而為之呢，其實(shí)是著急了，最近上映的電影有《1942》，馮導(dǎo)的新片，馮導(dǎo)的電影票房號(hào)召力一向都是非常驚人的，而且又有李安的新片，馬上又有《人再?lài)逋局﹪濉返纳嫌常@部片子也是很多人期待已久了，有這么多優(yōu)秀片子的左右?jiàn)A擊，對(duì)《王的盛宴來(lái)》說(shuō)，造成的壓力是非常大的，所以一著急也就亂了方寸，采用了下策。很多水軍都沒(méi)有去電影院看過(guò)這部片子，發(fā)出來(lái)的點(diǎn)評(píng)都是空洞的，沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容的，一位的褒揚(yáng)，貶低對(duì)方，對(duì)于我們這些觀眾來(lái)說(shuō)，這些評(píng)價(jià)都是沒(méi)有價(jià)值的，所以很難產(chǎn)生正面效應(yīng)，反而陷入以暴易暴的惡性循環(huán)。
其實(shí)電影圈是需要正能量的，雖然網(wǎng)絡(luò)水軍能一時(shí)糊弄部分觀眾，但是隨著大量媒體對(duì)這個(gè)行業(yè)的曝光，廣大觀眾對(duì)水軍的了解也越來(lái)越多，分辨能力也會(huì)相應(yīng)的提高，所以哪些評(píng)價(jià)是真實(shí)的，哪些是糊弄人的，都會(huì)有一個(gè)判斷，所以水軍產(chǎn)生的影響力也是逐漸衰弱，久而久之便偃旗息鼓了。咱不把他們當(dāng)回事，他們就翻不起什么浪。無(wú)論如何，堂堂電影圈總不至于被水軍綁架。在這里引用劉儀偉所說(shuō)一段話(huà)，“如果水軍真的那么有用，何必花幾千萬(wàn)、上億拍電影，扔兩千萬(wàn)給水軍，往電影院放本小人書(shū)，靠網(wǎng)上一致好評(píng)就行了?！笔聦?shí)證明，優(yōu)質(zhì)的電影永遠(yuǎn)是大家所熱捧的，也希望這些大導(dǎo)演們，能夠真正發(fā)揮自己的才華，把精力更多的放在電影的品質(zhì)上，讓大家來(lái)更好的一飽眼福!
