之前張力發(fā)布過(guò)一篇關(guān)于《淘寶影響店鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)化率的致命點(diǎn);關(guān)聯(lián)營(yíng)銷》的文章，受到很多朋友的喜歡，同時(shí)也有很多淘寶的朋友來(lái)找尋張力了解淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)。而今天這篇文章是我之前整理出來(lái)后發(fā)到了百度文庫(kù)上，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，張力再上百度文庫(kù)看的時(shí)候，嚇了一跳。這個(gè)文庫(kù)竟然得到了很多朋友的評(píng)分和下載，大家可以看一下下圖：
下面我就將此文章內(nèi)容簡(jiǎn)單的給大家講述一下。
我們都知道淘寶的店鋪量每天都在快速的增加，每天都會(huì)有很多人在淘寶上開(kāi)店，而根據(jù)淘寶對(duì)2萬(wàn)多家店鋪的抽樣調(diào)查，其中有做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的店鋪超過(guò)了72%，而這72%中有89%的賣家對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的效果并不滿意。這樣的一組數(shù)字相信令大家都感到困惑吧。因?yàn)樽鳛樘詫氋u家，我們都知道，店鋪關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是必須做的，也一定會(huì)有效果的，但是很遺憾的是89%的淘寶賣家不知道如何做才能出效果。
同時(shí)，在這次淘寶調(diào)查的賣家中，店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過(guò)8%，差距高達(dá)40多倍!不難想象，當(dāng)?shù)赇佊?000人訪問(wèn)，其中有998人分文不花就離開(kāi)了，這是多么令人沮喪和絕望的事!
我下面就來(lái)給大家詳細(xì)的講講淘寶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷中的哪三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：合適的形式與選款方法
一、【同類推薦】形式
1、可用主題：您可能還喜歡、同類熱銷寶貝、相關(guān)寶貝等等。
2、見(jiàn)效指數(shù)：五星。因?yàn)橘I家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點(diǎn)、屬性而點(diǎn)擊一個(gè)寶貝進(jìn)入詳情頁(yè)，越是接近他們的購(gòu)買目標(biāo)，關(guān)聯(lián)銷售的幾率越高。
3、選款方法：首先把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián)，例如：在“無(wú)袖羊毛背心”這款寶貝下，推薦其他幾款“無(wú)袖羊毛背心”，在“純棉長(zhǎng)袖襯衫”這款寶貝下，推薦其他幾款“純棉長(zhǎng)袖襯衫”;
其次產(chǎn)品屬性要相同或相近，例如：紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;
最后價(jià)格要相當(dāng)，例如：39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。
一般而言，推薦寶貝的價(jià)格與主寶貝相比，有一定的上下浮動(dòng)對(duì)銷售影響不大，但要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，低價(jià)格的產(chǎn)品中，推薦比之更低價(jià)的寶貝為主，向上浮動(dòng)的幅度盡量小。
中等價(jià)格的產(chǎn)品中，偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好，價(jià)格浮動(dòng)可以比底價(jià)產(chǎn)品大一些。
高價(jià)格產(chǎn)品中，推薦價(jià)格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多，而以偏高的產(chǎn)品為主，因?yàn)槟芙邮苓@種價(jià)格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心，所以適當(dāng)把利潤(rùn)空間提高一點(diǎn)，價(jià)格浮動(dòng)也可以大一些。
二、【搭配賣】形式
1、可用主題：搭配套餐、搭配減價(jià)、搭配折扣、加X(jué)元換購(gòu)等等。
2、見(jiàn)效指數(shù)：四星。主要通過(guò)對(duì)相同生活場(chǎng)景的想象與運(yùn)用，推薦買家可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買的寶貝，成倍地提高信譽(yù)和客單價(jià)。
3、選款方法：首先盡量把功能互補(bǔ)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，例如：【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過(guò)濾器—打氧棒—硝化菌】等等;
其次給予一定的價(jià)格刺激，例如：選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠，購(gòu)買套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時(shí)包郵等等。但要確保有一定的利潤(rùn)空間。
三、【熱銷推薦】形式
1、可用主題：熱銷排行、熱賣推薦、HOT搶購(gòu)、鎮(zhèn)店之寶、限時(shí)秒殺、團(tuán)購(gòu)等等。
2、見(jiàn)效指數(shù)：四星。
3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的銷量支撐。例如在銷量偏低的寶貝中，推薦幾款同類下銷量較高的產(chǎn)品，同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。
四、【好評(píng)推薦】形式
1、可用主題：好評(píng)寶貝推薦、好評(píng)展臺(tái)、口碑產(chǎn)品推薦等等。
2、見(jiàn)效指數(shù)：四星。
3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的好評(píng)支撐。例如在評(píng)價(jià)偏低的寶貝中，推薦幾款同類下評(píng)價(jià)很好、分?jǐn)?shù)較高的產(chǎn)品，同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。
這種方式與【熱銷推薦】一樣，都屬于在沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的寶貝中推薦有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、轉(zhuǎn)移買家視線，流量不浪費(fèi)。
五、【情感嫁接】形式
1、可用主題：別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親 您的孩子可能正需要 等等。
2、見(jiàn)效指數(shù)：三星。
3、選款方法：首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系，例如新婚夫婦買電視機(jī)、冰箱等大家電，可以在寶貝中推薦幾款小家電，噱頭為“親，天冷了，別忘記關(guān)心一下父母哦”，然后放一些取暖器、凈水器之類的小電器。
再例如母嬰店鋪，可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪，可以在結(jié)婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾，作為新婚夫妻感謝母親的禮物。
其次要注意一定的價(jià)格層次，主寶貝價(jià)格偏高，推薦寶貝價(jià)格偏低，這樣更容易見(jiàn)效。
當(dāng)然，這種形式比較適合于部分行業(yè)，對(duì)于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：推薦寶貝數(shù)量控制
一般而言，數(shù)量控制在6-9款比較合適，多了會(huì)引起買家反感，過(guò)猶不及。對(duì)于女裝類店鋪而言，還有被降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，如果在描述上方推薦過(guò)多的寶貝，或者占用太大的篇幅，可能會(huì)影響搜索排名。當(dāng)然了，這對(duì)于其他類目的店鋪沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。
搭配賣的形式，寶貝數(shù)量可能更少一些為好，2-4款為宜。
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：發(fā)布展示位置
一、【寶貝一一對(duì)應(yīng)】效果最好
就是以每一款寶貝為主寶貝，分別去選擇一組專門為它而推薦的寶貝，這就是所謂的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷了。
二、【類目一一對(duì)應(yīng)】效果其次
就是以一個(gè)類目的寶貝為主寶貝，在這個(gè)類目下，所有寶貝中，都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了，會(huì)大打折扣的。目前大約有10%的買家采用這種方式。
三、【全店統(tǒng)一】效果最差
就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝，因?yàn)檫@種方法最簡(jiǎn)單快捷，所以80%以上的賣家都在采用，但是這也是為什么我們開(kāi)篇說(shuō)有那么多賣家覺(jué)得關(guān)聯(lián)營(yíng)銷沒(méi)效果的根本原因!
從此以后，希望大家徹底摒棄這種方式。
延伸閱讀：
【揭秘—如何精打細(xì)算做好網(wǎng)店促銷】隨著網(wǎng)商的快速發(fā)展。眾多商家已將促銷列為市場(chǎng)推廣的常用手段之一。種類繁多的促銷手段紛紛亮相，各種各樣的促銷廣告更是層出不窮。尤其在節(jié)假日期間，各大掌柜更是掀起促銷狂潮。
價(jià)格是除了質(zhì)量、性能和款式之外決定買家是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素，賣家在琢磨買家心理的基礎(chǔ)上要?jiǎng)?chuàng)造出種種易于買家接受，且能激發(fā)消費(fèi)欲望的價(jià)格促銷方式。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷組合，也要好的執(zhí)行。
成功促銷之所以成功，就在于它能吸引大量的顧客，并讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品；而顧客之所以被吸引過(guò)來(lái)，還積極購(gòu)買，原因在于熱烈的活動(dòng)氛圍感染了顧客，滿足了他們的好奇心，刺激他們的購(gòu)買欲望，加上消費(fèi)者向來(lái)就有強(qiáng)烈的“從眾”心理，這諸多因素結(jié)合在一起，最終促成促銷活動(dòng)的成功。從這兒亦可看出，營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍實(shí)在是成功營(yíng)銷必不可少的關(guān)鍵一步。
結(jié)合線下促銷實(shí)例講解價(jià)格促銷中的常用方法
臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤
所謂臨界價(jià)格，就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓人有第一錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格，比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤，這個(gè)商品并沒(méi)有上百，也只不過(guò)是幾十塊而已。盡管這個(gè)促銷策略已經(jīng)被超市、商場(chǎng)運(yùn)用的泛濫了，但是也說(shuō)明了這 個(gè)方法屢試不爽，我們?cè)趯?shí)際的操作中，還是可以拿來(lái)使用的。
實(shí)際案例：
在很早的時(shí)候，就有了這個(gè)促銷方案。10元變成9.9元，40元變成39元等等。這里要說(shuō)的是這樣一個(gè)早期的實(shí)際案列。
一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是很由于一些原因，商品陳列很亂。商品的定價(jià)老板一直都是用市場(chǎng)的常規(guī)價(jià)格來(lái)的，一次記賬的時(shí)候，老板用計(jì)算機(jī)計(jì)算價(jià)格得到的數(shù)字是9.9元。老板突然感覺(jué)這個(gè)價(jià)格怎么感覺(jué)好像比10元便宜的許多。于是這家店里面的原來(lái)整價(jià)的商品（如20元，50元）都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說(shuō)了，那就是這家第一個(gè)吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家超市。
案例分析：
現(xiàn)在很多人都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)定價(jià)的巧妙，但是只是憑著個(gè)人的感覺(jué)，其實(shí)老板在想到這個(gè)定價(jià)的時(shí)候，也只是感覺(jué)這個(gè)價(jià)格看起來(lái)有些不一樣，而且給人感覺(jué)很舒服，沒(méi)有壓力，于是就定了這樣一個(gè)價(jià)格。其實(shí)這就是數(shù)字心理學(xué)里面說(shuō)到的數(shù)字壓力。只要掌握了正確的方法，那么很少的讓利就會(huì)讓商家收獲非同凡響。
如此操作優(yōu)勢(shì)所在：
主要優(yōu)勢(shì)所在：
較低的成本投入，獲得受眾的認(rèn)知，從而推廣了自己
顧客的錯(cuò)誤視覺(jué)導(dǎo)致店鋪的個(gè)性化，從千軍萬(wàn)馬中脫穎而出。
組合方式變化加多，可以以不同的方式和價(jià)格吸引顧客。
階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急
所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動(dòng)購(gòu)物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會(huì)讓店里虧本。
實(shí)際案列：
這里將幾個(gè)與之相關(guān)的案例：最初也是在國(guó)外的一家蛋糕店開(kāi)始的。蛋糕店的老板對(duì)于每天賣不完的蛋糕在第二天做了打折只要原價(jià)的一半，而后的第二天基本上就將蛋糕賣完了。當(dāng)美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人知道了這個(gè)事情以后，靈感而來(lái)，提出了這樣的一個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”。
這個(gè)方案內(nèi)的降價(jià)幅度對(duì)于不同的行業(yè)可以指定不同的尺度，對(duì)時(shí)間限制較大的商品可以加大商品的折扣力度，反之則拉長(zhǎng)降價(jià)區(qū)間的天數(shù)。
案列分析：
案列很短，但是很直接的說(shuō)明了一件事情，對(duì)于時(shí)節(jié)性的商品，如果商家不及時(shí)處理，特別是會(huì)過(guò)期或者過(guò)失的商品，那么就會(huì)成為一件廢品，而廢品是沒(méi)有價(jià)值的。
對(duì)于這些有時(shí)節(jié)性的商品，商家應(yīng)該及時(shí)的予以處理，及時(shí)只是收回成本。這個(gè)就像現(xiàn)在商場(chǎng)常常打出的標(biāo)語(yǔ)，“虧本大處理”等。當(dāng)然在現(xiàn)在市場(chǎng)中，這其中大部分都還是有很客觀的利潤(rùn)的，而其中的一部分也是真實(shí)的虧本處理。他存在的原因不外乎是上文提到的：該商品是有時(shí)節(jié)性的，如果商家不處理那么這些商品就沒(méi)有任何價(jià)值。預(yù)期浪費(fèi)生產(chǎn)成本，還不如獲取盡可能多的利潤(rùn)。
如此操作優(yōu)勢(shì)所在：
主要優(yōu)勢(shì)所在：
商品本身已經(jīng)生產(chǎn)完畢，與其浪費(fèi)，不如再利用。
即使是再少的利潤(rùn)甚至是沒(méi)有利潤(rùn)和虧本，也比等商品完全失去價(jià)值劃算。
價(jià)格降價(jià)本身對(duì)于消費(fèi)者就是一種消費(fèi)欲望的刺激，面對(duì)這樣的刺激，消費(fèi)者的人流量和數(shù)量也是相當(dāng)可觀的。
降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對(duì)顧客的吸引力是巨大的。第一：對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，一次性的打折的方案和降價(jià)加打折比起來(lái)，顧客毫無(wú)疑問(wèn)的會(huì)認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力，被促銷所吸引。第二，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，提高了促銷的機(jī)動(dòng)性，提高了因促銷而付出的代價(jià)。
比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會(huì)損失40元的利潤(rùn)。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤(rùn)是28元。但是買家在感覺(jué)上還是后者比較爽。
案例分析：
這家時(shí)尚品牌商場(chǎng)的做法在現(xiàn)在看來(lái)很常見(jiàn)，而在當(dāng)時(shí)卻是一種創(chuàng)新，在大市場(chǎng)的背景下，消費(fèi)者需要的除了直觀的價(jià)格優(yōu)惠以外，還有很多的消費(fèi)者需要更多的優(yōu)惠政策，擊中他們的消費(fèi)欲望。
而消費(fèi)政策的多變性對(duì)于很多商場(chǎng)或者商家而言每次到了節(jié)日時(shí)期都會(huì)有很多的雷同，如何從大市場(chǎng)體制下的雷同性轉(zhuǎn)化為個(gè)性化，那么銷售政策的個(gè)性化就尤其重要。
無(wú)疑當(dāng)時(shí)的這個(gè)商場(chǎng)做到了這一點(diǎn)，而且做得很好。另外值得一提的是，即使是兩重優(yōu)惠政策如果計(jì)算合理的情況下，甚至比單一的優(yōu)惠政策力度要小，這一點(diǎn)對(duì)于精明消費(fèi)者無(wú)法瞞過(guò)。當(dāng)然在大潮流的引導(dǎo)下很多的商家還是采取的這種雙重甚至多重的營(yíng)銷手段。
如此操作優(yōu)勢(shì)所在：
主要優(yōu)勢(shì)所在：
促銷手段的多樣化，以不同形式的優(yōu)惠政策組合來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時(shí)也滿足了不同消費(fèi)的消費(fèi)優(yōu)惠政策需求。即擴(kuò)大了消費(fèi)者的群體，也對(duì)整體人流量有了更多的幫助。
消費(fèi)政策的多樣化，也可以幫助商場(chǎng)在宣傳工作上多個(gè)重點(diǎn)，遍地開(kāi)花。
雙重優(yōu)惠的結(jié)合，在一定程度上也可以節(jié)省成本，對(duì)于客單價(jià)的利益提升也是大有幫助的。
錯(cuò)覺(jué)折扣——給顧客不一樣的感覺(jué)
人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一些，而我們換一種敘述方式：注重強(qiáng)調(diào)商品的原價(jià)值，讓買家覺(jué)得花了更少的錢，買到了更超值的商品，效果往往大不同。
舉例說(shuō)明：比如“花100元，換購(gòu)價(jià)值130元商品”和“全場(chǎng)7.7折，99元任選！”這兩種描述，實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買家的感覺(jué)是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷售，那買家就會(huì)感覺(jué)這個(gè)寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購(gòu)價(jià)值130元商品”，買家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，而他只要花100塊錢就得到了，他從中賺到了。
實(shí)際案列：
日本三越百貨在一次活動(dòng)期間，制定了一個(gè)促銷方針：凡是在本商場(chǎng)購(gòu)物的客戶，無(wú)論購(gòu)買什么商品，都可以用一百元購(gòu)買價(jià)值一百三十元的商品，只要購(gòu)買，店鋪當(dāng)場(chǎng)就給顧客優(yōu)惠三十元。
此廣告一出，立刻吸引了很多顧客的注意，他們紛紛涌向三越百貨，盡情地挑選自己所需要的商品。一時(shí)間，冷清的店鋪開(kāi)始變得繁華無(wú)比，一個(gè)瀕臨虧本的店鋪銷售客開(kāi)始直線上升。據(jù)稱：彩用此法的第一個(gè)月，銷售乏味就猛增至兩億日元。此后各種店鋪紛紛效仿，也都取得了很好的業(yè)績(jī)！
案列分析：
自古有“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”的說(shuō)法，在國(guó)外，這種說(shuō)法同樣存在。很多顧客在購(gòu)買商品時(shí)寧愿選擇一些功能少一點(diǎn)的、便宜些能滿足自己需求沒(méi)有經(jīng)過(guò)打折的原價(jià)商品。這樣他們會(huì)覺(jué)得自己沒(méi)有上當(dāng)受騙。而對(duì)于商家店鋪打折促銷的商品。很多客戶很少光顧，甚至看都不會(huì)看一眼，很少有人相信老板會(huì)做不賺錢的生意，即使真的不賺錢。因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些都是假的，只是引誘他們購(gòu)買的借口。不管你打幾折，理智的客戶要的還只是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。
如此操作的優(yōu)勢(shì)所在：
錯(cuò)覺(jué)打折的好處在哪里？其實(shí)只不過(guò)是以隱晦的方式出現(xiàn)，和直接打折相比，錯(cuò)覺(jué)打折顯得更加有藝術(shù)性、更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷方案為例。他們針對(duì)客戶“便宜沒(méi)好貨”的心理，利用貨幣價(jià)額錯(cuò)覺(jué)，實(shí)行“花100元買130”的錯(cuò)覺(jué)折價(jià)術(shù)，不僅讓顧客避開(kāi)了打折處理貨的感覺(jué)誤區(qū)，而且也真正起到了促銷的作用，使得百貨商場(chǎng)的銷售客開(kāi)始成倍增長(zhǎng)。
從表面上看，這種錯(cuò)覺(jué)打折和打七折銷售法似乎都是30%的差價(jià)優(yōu)惠，但兩者在顧客的心理反應(yīng)上卻有顯著的區(qū)別。直接打折，店鋪經(jīng)營(yíng)都首先就在無(wú)形中告訴顧客：我的商品是折扣商品。無(wú)論是因?yàn)槭裁丛蚨蛘郏傔@，肯定不是市場(chǎng)緊俏貨。既然不是市場(chǎng)緊俏貨，那一定是滯銷貨，顧客心里肯定會(huì)不悄一顧，不會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買。所以，直接打折從心理戰(zhàn)上就輸了一籌。
錯(cuò)覺(jué)折價(jià)不一樣，首先它堅(jiān)持了商品的市場(chǎng)地位，無(wú)論是不是滯銷貨，店鋪都堅(jiān)持認(rèn)為自己的商品是緊俏貨，從心理上沒(méi)有輸給顧客，也使得顧客更愿意去購(gòu)買。另外，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，給顧客一點(diǎn)的讓利，使得顧客在心理上得到一種滿足，也在一定程度上增加了顧客的購(gòu)買欲。
對(duì)于網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，錯(cuò)覺(jué)折價(jià)雖然也是一種打折，但是和明碼打折來(lái)說(shuō)，獲利更多，更加實(shí)惠。其實(shí)可以細(xì)算一下，錯(cuò)覺(jué)折價(jià)實(shí)際獲利要比打七折獲得還要稍微高一點(diǎn)。另外，九折法給顧客的直覺(jué)反應(yīng)是削價(jià)銷售，商品質(zhì)量可能有問(wèn)題，而錯(cuò)覺(jué)打折卻容易給人造成一個(gè)：“貨幣價(jià)值提高”的錯(cuò)覺(jué)心理，因而促銷效果明顯。
一刻千金——讓顧客蜂擁而至
“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)半拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因?yàn)閷?shí)際上30分鐘的挑選時(shí)間是倉(cāng)促的，30分鐘之后，客戶還是會(huì)在你的店里逛的，既然來(lái)了總要買點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的客戶也可能因?yàn)橛X(jué)得占到了大便宜而購(gòu)買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過(guò)來(lái)之后，接下來(lái)就是讓顧客自愿掏腰包了。
實(shí)際案列：
想吸引消費(fèi)是一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。而對(duì)此在武漢的一家超市推出了一個(gè)新的營(yíng)銷模式：晚上7點(diǎn)至7點(diǎn)10分，這十分鐘內(nèi)所有貨品1折。這個(gè)創(chuàng)新當(dāng)日沒(méi)有帶來(lái)很大的效益，然而第二天有了人潮般的消費(fèi)者來(lái)到這家超市排隊(duì)，在此期間人流量達(dá)到同時(shí)期的5倍，第三天接近10倍流量。該超市當(dāng)月的銷量實(shí)現(xiàn)翻5翻。
案列分析：
很多人看到這個(gè)營(yíng)銷政策的時(shí)候第一反應(yīng)是怕上當(dāng)，然而第一天超市兌現(xiàn)了以后，獲得的受眾認(rèn)可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無(wú)形中為超市炒作了一把。帶來(lái)的后期利益也是不能忽視的。
其實(shí)還有一點(diǎn)也很巧妙，那就是時(shí)間段。這個(gè)時(shí)間段最好有一個(gè)提示性的標(biāo)志，晚上7點(diǎn)，幾乎所有中國(guó)的消費(fèi)者都知道是新聞聯(lián)播開(kāi)始的時(shí)間。久而久之，很多人一在這個(gè)時(shí)候看到新聞聯(lián)播就會(huì)想起有這么一家商店。那么中間就會(huì)有一部分人，不由自主的成為這個(gè)超市的宣傳者。而后就是第二天或者第三天的龐大流量，以此為一個(gè)循環(huán)，消費(fèi)力不可謂不大。再加上超市出售的消費(fèi)品種類齊全，也可以為超市帶來(lái)更多的商機(jī)。
如此操作的優(yōu)勢(shì)所在：
主要優(yōu)勢(shì)三個(gè)方面：
受眾自主的傳播，節(jié)省了大量的商場(chǎng)主動(dòng)宣傳費(fèi)用。
知名度提升帶來(lái)的更多穩(wěn)定顧客。
超值一元——舍小取大的促銷策略
超值一元，就是在活動(dòng)期間，顧客可以花一元錢買到平時(shí)幾十甚至上百的商品。或許很多人不明白一個(gè)問(wèn)題：這種促銷方案不是很讓店鋪虧本很多嗎？其實(shí)不然，從表面上看，這種1元錢的商品確實(shí)賺不到錢，但是通過(guò)這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶如果購(gòu)買了一件1元商品，那他同時(shí)再購(gòu)買店鋪里其他商品的可能性是很大的，因?yàn)橥瑯有枰淮梧]費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪里來(lái)卻沒(méi)有購(gòu)買一元商品的買家，購(gòu)買了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大。
實(shí)際案列：
在紹興的一家超市，由于市場(chǎng)不景氣，人流量很少。有一天老板突發(fā)奇想，大家不來(lái)買東西無(wú)非是感覺(jué)商品太貴或者是沒(méi)有什么必需品，于是老板做了一個(gè)決定：將超市里面的35款10多元的商品（成本約為3-6元）分成7組，也就是每組5個(gè)商品。一周七天，也就是一天上一組，而這些商品的價(jià)格僅為1元。當(dāng)老板把這個(gè)決定的告訴員工的時(shí)候員工都感覺(jué)不可思議。
然后第二天店內(nèi)貼出這樣的廣告：30款日常用品，僅售1元，數(shù)量有限，售完即止。（每人次每種商品一次交易限購(gòu)1樣）很多人看到這個(gè)廣告，就看看了這30樣商品，得到售貨員的確定的確為1元價(jià)格，而這些商品都是人們?nèi)粘３Ｓ孟钠罚纾貉栏啵淼取Ｓ谑蔷烷_(kāi)始了銷量的狂潮。老板定的每日每種商品數(shù)量為100件，也就是每天500件商品。而很多人購(gòu)得了這個(gè)超值商品后，就有了一定的購(gòu)物的感覺(jué)和需求。于是也會(huì)順帶的買一些其他不打折的商品。這樣一來(lái)一去，超市其實(shí)還是賺的。
可惜的是這家商店沒(méi)有預(yù)料的消費(fèi)者的消費(fèi)力是如此龐大，幾乎僅僅1個(gè)小時(shí)，當(dāng)日的1元商品就銷售一空。
更為有意思的是很多消費(fèi)者都在打聽(tīng)他們需要的商品是哪天售價(jià)為1元，于是到了那些時(shí)間就有了更多的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，當(dāng)然購(gòu)買的不僅僅的是1元商品，還有其他的商品。
案例分析：
在這個(gè)案列中，最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)：第一：超低價(jià)；第二：限量。
在整個(gè)市場(chǎng)不景氣的情況下，消費(fèi)者的消費(fèi)能力其實(shí)是都積聚到了一定的程度，而這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者其實(shí)不是買不起，而是不想買。如果勾起了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，那么后面的消費(fèi)能都會(huì)被開(kāi)發(fā)出來(lái)。之后的關(guān)聯(lián)銷售量也就水到渠成。
如此操作的優(yōu)勢(shì)所在：
主要優(yōu)勢(shì)所在：
以較低的代價(jià)換來(lái)超市的關(guān)聯(lián)商品銷售量取得很多的利益。
喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，產(chǎn)生消費(fèi)欲望后的消費(fèi)者的消費(fèi)是不容忽視的。
不是一次性的將30個(gè)商品全部拿出來(lái)，引起消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)注，同時(shí)由于所出售的都是日常消耗品，日常都會(huì)用到，每次用到的時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)想到這家商店，帶來(lái)一定的顧客二次轉(zhuǎn)介紹，而且是無(wú)償?shù)摹?/div>
