近年來，隨著淘寶發展的速度越來越快，很多傳統行業都經不住誘惑紛紛加入到淘寶的大軍中，由于這些行業的活躍無疑是非常優質的，對于消費者而言是一個非常好的信息，但是對商家來說，就意味著競爭的加劇。據相關數據統計顯示，目前獲取一個新客戶的成本將在4元左右，因此，在流量越來越貴，轉化率越來越差的情況下，到底是加大投放廣告的力度還是另外開辟一條新路就成為很多店鋪成敗的重要因素。以下就以筆者所在的天貓店鋪為例，談談如何開展深度營銷，通過修煉內功，做好細節工作才能將老客戶的回頭率從10%提高到30%。
首先，從店鋪目前的幾項指標來看，均大大低于行業的平均水平。分別是轉化率為0.8%左右，老顧客回頭率在10%左右，客單價70元-75元之間，而行業的轉化率平均值為1.6%左右，老客戶回頭率在30%左右。店鋪唯一高于行業水準的就是流量，每天將近2萬的訪客進入到店鋪，這個數據比其他90%的店鋪都要高。而客單價是包含了郵費的內的，也就是說客單價在60元左右。我們是一家使用買手制度，通過板房打版，工廠做大貨的模式進行運營的，產品的質量絕對是有保證的，但是為什么這些數據都遠遠低于行業水平呢?用老板的話來說就是19元的奧代爾棉連衣裙送都送不出去，價值50元的商品，在客戶的眼中僅僅值30元。這個就是為什么店鋪運營了兩年，大大小小的促銷活動做了將近一百場，老客戶數量已經超過了10萬，但是店鋪月銷售額無法穩定在100萬元的問題所在。
經過診斷分析，目前店鋪之所以比較失敗的原因主要有幾個方面。第一是以銷售數量來沖擊市場，在售后環節基本沒有做太多的事情。每次促銷活動10多元的低價產品總是能在短期內創造很好的銷售數據，但是一旦漲價銷量就狂跌。第二，店鋪目前的風格定位不明確。在去年主打是連衣裙超市，店鋪一共有300多款各種各樣的連衣裙，定位是比較清晰的。而目前階段上架的新款主要是以工藝制作簡單，市場潛力大來下單。歐美、日韓風都有，T恤、連衣裙、雪紡衫、褲子這些商品店鋪都有在賣。因此，美工經常會比較迷茫，店鋪的主打顏色無法確定下來，也就無法設計出比較有品牌味道的首頁以及寶貝詳情頁面。第三，每次上新款都是15天預售的方式來賣，但往往承諾的時間無法兌現，經常出現催貨的買家比下單的買家還要多的尷尬局面，給客服造成了很大的壓力。以下這些就是目前存在的最大的問題所在。
經過去杭州進行了為期四天的魔鬼訓練后，老板痛定思痛，決定要從修煉內功做起，將店鋪的基礎打好，并采取了以下的措施。
第一，強調個人的主觀能動性，要敢于挑戰自己，努力成為高能量、高水平、高工資的員工。每次的開員工大會的時候，老板總會通過不同的案例來激勵員工，不要做差不多的人，一定要精益求精，想想還有哪些環節是可以繼續提高的。多思考，多實驗，找到更好的方法。
第二，讓專業的人做專業的事情。每個員工都有自己的特長，因此，強調的是把分內的事情做精，不過過多參與其他的事情。比如，買手在選款的時候，顏色是不允許板房的師傅提出異議的，因為相比較而言，買手的眼光絕對是要高于其他人的，因此，老板選擇相信她們的眼光，這樣才不會在中間出現其他的障礙，提高上新的速度。
第三，加強企業文化建設。比如，客服在開會的時候提出因為難纏的買家而導致情緒不佳時，老板建議買一些汽水放在冰箱，可以喝下降壓。此外，買回來一個不倒翁放在會議上，如果客戶遇到類似的客戶時，通過打擊不倒翁進行發泄，提高情緒的控制能力。每周六下午組織員工進行內訓會議。每次有三個名額，讓員工自告奮勇報名參加，演講或者分享的內容主要是以工作有關。這樣做的目的是為了讓其他同事更好的了解自己所在崗位的工作流程，起到更好的配合效果，同時也提高員工的演講能力。目前已經進行了兩次內訓中，分別有同事做了直通車、淘寶客推廣，如何消除中差評，不要刻意克服缺點而是將優勢發揮到極致這些主題，都得到大家的踴躍參與。而參加的主講人員將會得到一顆小紅旗，這個將會與獎金直接掛鉤。此外，買了一塊白板專門做“我的青春，我的夢想”分享版塊。主題就是你今天進步了嗎?將自己在工作中有了進步的心得寫在貼紙張貼在上面，參與者都可以獲得一個小紅旗。而將一些老板在會議中經常會強調的一些口號或者是理念歸納總結，做成PC板掛在墻上。還做了企業發展歷程版塊，將公司發展過程中的一些難忘的事情、照片張貼出來，讓員工有更加強烈的歸屬感。
第四，攝影師申請購買了新的相機，花費了將近3萬元，目的就是提高細節圖的視覺效果，讓客戶消除疑慮，及早下單。在攝影的過程中，強調意境圖而不是背景，一個角落拍出來的圖片也可以有很好的視覺效果，要的就是真實感，而不是摳圖套上背景的PS效果。
第五，美工重新設計出新的寶貝詳情頁面模板，針對月銷量上300件的款重點做優化。盡量從視覺營銷的角度去說服買家，減少客服的咨詢率，讓客服的工作讓售后環節轉移。
第六，把每個月的會員日交給客服主管去主導，每期通過不同的主題，對于老客戶對于一定的好處，增加她們重復購買的次數。每周三新品版塊定期上新，讓老顧客每次瀏覽都有新的驚喜，提高重復購買次數。將購買金額較多的客戶進行分類，針對性的去發手機短信、旺旺信息，細致到什么樣的客戶人群適合穿什么樣款式的衣服，減少垃圾信息的發送，提高命中率。
第七，工廠提高規模，采取發現貨的銷售方式，提高店鋪的動態分。目前店鋪發貨速度的評分是4.4分，這個也是制約發展的最大問題。將每次下單的周期提高，寧可不做活動，先把通過內部人員預測以及放上架預測收藏量最大的款做大貨，等到有一定的庫存的時候才來做促銷活動，這樣就大大提高客戶的購物體驗，不至于出現催貨導致情緒不佳而隨意給出中差評。
通過以上這些修煉內功的策略持之以恒堅持2個月，經過2次大的促銷活動喚醒沉睡的7萬多會員，相信在夏天旺季到來的時候，老顧客的回頭率必然可以提高到30%。
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【O2O模式的探索與未來】【資訊新觀點】O2O模式的探索與未來
摘要：O2O模式最近很多商家都在探索，成為業內的談資，不同的平臺也在建設推廣，O2O可以說是社會電商化中的一個階段，一部分傳統企業開始電商化，但受社會各種因素限制，又不能完全電商化， 從而形成了O2O典型的模式，可以說是社會發展的必然。
O2O模式，早在團購網站興起時就已經開始出現，只不過消費者更熟知團購的概念，團購商品都是臨時性的促銷，而在O2O網站上，只要網站與商家持續合作，那商家的商品就會一直“促銷”下去，O2O的商家都是具有線下實體店的，而團購模式中的商家則不一定。
O2O繞不開的，或者說首先要解決的是，線上訂購的商品或者服務，如何到線下領取？專業的話語是線上和線下如何對接？這是O2O實現的一個核心問題。目前用的比較多的方式是上海翼碼的電子憑證，比如淘寶聚劃算等電商以及團購網站都采用了這一模式。即線上訂購后，購買者可以收到一條包含二維碼的短彩信，購買者可以憑借這條短彩信到服務網點經專業設備驗證通過后，即可享受對應的服務。這一模式很好的解決了線上到線下的驗證問題，安全可靠，且可以后臺統計服務的使用情況，在方便了消費者的同時，也方便了商家。
電子商務在我國的發展很迅猛，最新數據顯示，2012上半年我國網絡零售市場交易規模為5119億元，同比增長46.6%。2011年電商只占社會商品零售總額4.2%，前段時間阿里馬云與萬達董事長王健林對賭“10年后，如果電商在中國零售市場份額占50%，我給他一個億，如果沒到他還我一個億”。社會的全面電商化還有很長的路要走，但未來的10年或20年絕對是電商發展的黃金十年，而伴隨著的就是傳統行業的全面觸網，畢竟我國的傳統行業還是主體，而且地區間的經濟極不平衡，很大一批傳統行業不可能完全電商化，還是要靠線下來完成，這也是未來O2O行業的前景。
傳統企業觸網是大勢所趨，伴隨著O2O的是社交媒體的爆發與移動互聯網的興起，這些對O2O模式提供了更有利的環境與技術，一部手機通過APP客戶端已經很容易定位搜索周邊環境信息，獲取優惠資訊等，LBS與AR等技術的結合，多種終端渠道與平臺的利用，為Q2O的發展提供了有利的條件。
不管是線上交易，線下享受服務，還是線上搜索，線下消費等等的模式，社會正式進入SOLOMO(social + local + mobile)時代，O2O商業模式已經進入人們的生活，團購是個開端，雖冰山一角但也掀起了一股巨浪，如今更多的平臺與運營模式開始進入大眾視野。
如今很多傳統平臺都在進入電商，網上賣房，網上賣車，網上賣菜，這些已不新鮮，各大電商平臺針對傳統行業的電商化都籌備自己的網絡平臺，希望能切下這塊蛋糕中一部分順便分一杯羹。淘寶的本生活服務平臺，百度的移動本地搜索，快有家的社區購物電商平臺，還有一些房產交易平臺，短租平臺等等。本地服務，社區購物，本地搜索，等等都是O2O模式下的細分，各家企業都在利用自己的優勢準備在O2O市場上下一盤好棋。
電商絕對是一個造就企業英豪的機會，很多名不見經傳的企業聲名鵲起，很多新奇的想法成為現實，很多科技企業兩三年就能上市，這都不是神話，O2O時代期待更多的企業競爭，更開放的市場，更科技化的社會生活。
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